WEEK7 スキル取得（伝えるスキル）

サービスを磨くより、言葉を磨け。

ビジネスを行う上で、最も必要なスキルの１つが、

伝えるスキルです。

もちろんサービスや商品の内容も非常に大事なんですが、

よほどの価値がない限り、差をつけるのは難しいです。

ではどこで差をつけるのか。

そうです、そのサービスないし商品などの伝え方で差がついていきます。

例を出してみると

1,000円カットの床屋さんと4,000円の美容院何が違いますか？

カットするだけなら1,000円カットでいいかもしれません、

ただ、髪を切るだけでなく、プライベートの話を気兼ねなく、

いいトリートメントを聞きたいとかであれば、美容院にいきますよね。

ここが違いです。

いい情報を伝えてくれている、話やすく引き出してくれている、

ですよね。

これは全て伝えるスキルがきっかけになっています。

伝えるスキルを制するものは、ビジネスを制す。

といっても決して言い過ぎではないのかもしれませんね。

どうしていくのかここからやっていきましょう。

１、伝えるスキルは営業・プレゼン・日常生活全ての生活に関わる

先ほど伝えるスキルはビジネスに大きく関わってくると伝えましたが、

日常生活でも大きく関わってきます。

例えば

友達との飲み会にいきたいので、

彼氏、彼女、配偶者に行きたいと相談する状態とします。

ただ、「行ってくる」とだけいうと揉めることもありますよね。

ダメと言われる場合もあるかもしれません。

ここで伝えるスキルを用いて、

「普段なかなか会えない友達も集まるんだよね。。。みんなが家族とかパートナーとどういう過ごし方してるとか情報交換したいから行ってきてもいい？」

と伝えてみたらどうでしょう。

大袈裟っぽですけど、成功する確率はあがるのではないでしょうか。笑

２、実際の営業ではどう伝えるべきか

営業をする時や、自身で営業をされる時に、

まず相手に対して「あなたはだーれ？」というような聞き方をしている方が

いると思います。

例えば

「御社はどのような事業をされていますか」

というような聞き方です。

こういった入り方はよくありません。

あいさつを終えたら、相手が話せるような調査済みの情報で、

会話を聞き出していきましょう。

営業は事前調査が一番重要です。

どんなに良いプレゼンをして良い資料を持っていっても、

相手の話を聞く気がないなら全く意味がありません。

良い商談にする＝話を聞いてもらえるようになってもらうには、

事前調査が最重要事項です。

例えば、

訪問前に営業先の会社ホームページを閲覧し、

気になるトピックをメモに起こしておくのはどうでしょうか。

さらに聞いてみたいところがでたら、

そこのページを印刷しておくのもいいのではないでしょうか。

相手先の目の前で取り出す、聞くをしたら、

自然と事前調査しているということが伝わりますし、

いい提案をしてくれるのではないか、と聞く耳を持ってくれるはずです。

そして何より嬉しくない人はあまりいないと思います。

一方それができていない人は、

最初から相手のニーズも聞き出さず自社の製品をプレゼンしたり、

「御社はどのようなサービスやられてるんですか」とヒアリングしてしまいますが、

これだと相手は聞く耳を持てません。

事前調査をすれば、必ず営業は取れます。

３、営業は徹底的にヒアリングをすべし

さきほどの話から、

主導的に話す営業はすべきでないとお伝えしました。

事前調査に加えて、さらに重要なことがもう一つ 、

徹底的にヒアリングするということです。

事前調査から提案までを100％の割合で示すとしたら、

・事前調査：45％

・ヒアリング：45％

・ 提案：10％

です。

え、提案が10％？と思う方もいると思いますが、

つまり事前調査とヒアリングで、お困りごとを聞き出して、

どうしたいのかというのを聞き出したら、

じゃあうちのこれで！と言えば良いのです。

ただ、ヒアリングにも順序があります。

それはSPINの法則です。

重要なことを順序立って頭文字を取っています。

S(Situation)：状況質問
P(Problem)：問題質問
I(Implication)：誇示質問(より大きな問題に発展するよ)
N(Need payoff)：誇示質問(買わせる質問)

この順番で質問してくと、最終的にこちらが「じゃあうちのこれはそうでしょう」

と伝えられる状況になるはずです。

仮にどうなるかわかる質問であっても、この順番で質問していきましょう。

例えば美容院オーナーへの提案例です。

S(Situation)の質問：
・御社の広告費って年間いくらぐらいですか？
・集客はホットペッパーに偏ってますか？
・広告で最も重視している方法って何ですか？ポイント：
・分かりきってても質問をすること
・相手に言わせることが目的

こういう質問をすると、

年間●●円くらいかかってる、とか、ホットペッパーに偏ってる、

といったような回答が得られます。

 

 

P(Problem)の質問：
・集客の現在の課題はなんだとお考えですか？
-例えば他のサロンでは、ホットペッパービューティー(HPB)目当てでリピートがない
-自社では時間がなく、新規のお客様に認知が広がらないポイント：
・だいたい上記で示したものが課題である場合が多く、ポイントは課題を再認識させること

I(Implication)の質問：
・例えば、吉祥寺のサロンだと、大手サロンが同じエリアに出店して、HPBの掲載費用が月10万円も上がったとかで赤字になったそうですが、そういうHPBに頼らない対策していますか？
・実際にホットペッパーからの集客がゼロになったら赤字ですか？ポイント：
この質問では、ほっとくと問題が大きくなってしまうぞ、という問いかけをします。

これを言われて、

実際にお客様が何も対策をしていなかった場合、

「確かに他の競合がこのエリアに来てHPBに頼ってたら赤字になるな」

という思いを抱きます。

N(Need payoff)の質問：
・莫大な工数をかけなくても、HPBに数百万円の掲載費をかけなくても、工数ゼロで新規のお客様に認知を与えられる媒体があったらほしいですか？
・お客様がリピートできるようなシステムがあるんですが、興味あったら説明しますがいかがでしょうか？

 

 

 

この質問をした後、

初めてお客様から「どういったものがあるんですか？」の言葉を引き出します。

そうすることで、お客様はプレゼンをお願いした側です。

必ず興味を持ってあなたの提案を聞いてくれるはずです。

４、プレゼンの法則（BFAB）

先ほどの展開でようやく提案の部分までいきましたが、

ここでサービスの説明などをいきなりしても、相手は話が入ってきません。

ここでも話す順序が重要です。

BFABは、サービスの利益や特徴などを、

下記の順序にしたがって物事を話していくことで、

圧倒的に営業を獲得しやすくなります。

【BFABの順序】

B
このシステムをご採用頂きますと、年間●●万円の売上向上が期待できます。

F
なぜなら、このシステムは、～という特徴、機能があるからです。

A
そのため、現在の～が、～となります。

B
よって、～が●●となり、年間●●万円の売上向上が期待できます。

結論（利益）から入り、最後に結論を繰り返す

ということです。

ですので、お客様にプレゼンにいく前に、

このBFABに内容をまとめて、繰り返しロープレし、

見ないでも言えるようにします。

営業は基本的に多くの方が同じものを売っているので、

特に新しいことをやる職業ではありません。

SPINの質問をしっかり身につけ、

BFABに持ち込むのことが良い営業となるコツになります。

５、WHYをつける

SPINとBFABのよって、ぞれぞれ

WHAT：どういう商品なの？（SPIN）

HOW：どうやって現状を変えてくれるの？（BFAB）

までいきました。

しかし、ここで終わりではなく。

そこにさらに

WHY：なぜそれを提供するの？

をつけましょう。

先ほど多くの営業が同じものを売っている、と言いましたが、

SPINとBFABを駆使しても、同じレベルで戦ってくる相手もたくさんいます。

それに打ち勝つための「WHY」になります。

つまりゴールは、「何を売るのか」ではなく、

なぜそれを売っているのか（やっているのか）

というところをゴールに持ってくるのがコンセプトの真髄になります。

例えば

ペンの営業で、プレゼンをされた際に、

①このペンはとても素晴らしい。１つで４色ので使えます。

　ノートを見やすくすることができます。

②志望の大学にいくために、必死に勉強をして、たくさんノートを書いた。

　ですが、要点がどこかわからず、試験にも受からなかった。

　しかし、私はノートを書くことが大事ではなく、要点のまとめ方が重要と気づいた。

　だから、1つで４色を出す、このペンを選びました。

①、②どちらが記憶に残りますか？

②ですよね。

①はWHATとHOWしか話してないのに比べて、

②はHOWから話し始めています。

魅力的に映るのはどちらかと聞かれたら一目瞭然ですよね。

WHATの中にある、HOW

HOWの中にある、WHY

このWHYが重要なのです。

まとめですが、

この伝えるスキルは正直社内であっても、社外であっても、

仕事でも日常生活でもどこでも、言い方や使い方を変えてしまえば役に立つスキルになります。

積極的に覚えて、どんどんと使っていきましょう。

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